“卧底”碧桂园，揭秘碧桂园是如何通过拓客成为中国第一房企

        拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，但是拓客有三大终极难题：拓谁？去哪拓？怎么拓？———如何解决拓客，今天我们不妨探索一下，2017年房地产销售冠军碧桂园笑傲江湖的致胜之道。

        在这个“产品为王”、“营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成、精细化工匠精神已然落地，2018年的房地产营销该何去何从？

        某著名房地产企业老总说过一句话：一个项目要取得成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％在于销售执行，但前面的80％必须通过后面的20％来实现。

        进入地产下半场，随着调控的加紧与“因城施策”政策的实施，现在地产商们要想在竞争激烈的区域里争夺有限的客户资源，就必须自己拥有强大的拓客实力，通过20％的销售执行中脱颖而出。

狠甩万科、恒大，碧桂园逆袭成为房地产老大

        碧桂园以三四线郊区大盘开发的模式为大家所知。做为千亿房企中唯一深耕三四线的开发企业，碧桂园2017年的销售额达到了5508亿，超越万科、恒大，成为房企销售冠军。

        而在这5508个亿中，三四线城市占比要达到一半以上。

        在2017年上半年，碧桂园国内合同销售金额中，位于一二线城市的合同销售金额占比为41%，三四线城市的占比达到59%。

        2017年下半年3612亿元可售货量中，位于一线城市的可售货量为174亿元，二线城市的为1147亿元，一二线城市的可售货量占比约为36.57%，三四线城市的可售货量占比达到6成以上。

        碧桂园已经形成了自己的一套三四线城市营销打法，2018年的房地产市场在政策上依然不容乐观，我们看看碧桂园是怎样进行拓客的？从哪里发力，找到自己的精准客户。

碧桂园“以人为本”拓客模式

         碧桂园的高佣金销售提成在行业内是首屈一指的，对外用高佣金吸引本地优秀的置业顾问，对内建立严格的竞争机制，督促置业顾问不断提高自身能力。

1.最大化挖掘置业顾问的价值,提高拓客成功率

         三四线城市进行拓客的难点就在于能够调动的渠道资源很有限，如何获得有效客户成为难题。

        而三四线城市熟人经济盛行，人情关系浓厚，只要你“杀入”一个点，圈层里面的大片天地等着你。然而能杀入圈层的不是那些“派单员”们，而是你的置业顾问。

        碧桂园很是注重对置业顾问个人资源的挖掘。所谓个人资源就是指这些置业顾问的家人或者亲戚朋友在政府部门或者企事业单位任职，或者个人朋友圈十分广泛，能够与圈里的人搭上话。碧桂园在进行置业顾问招聘时，会有倾向性的招募一些有资源有人脉的销售，以便未来开展营销。

        好的置业顾问必定是一个复合型人才。所谓复合型人才，并不是指置业顾问只会耍嘴皮的功夫，而是要具备PPT功力与宣讲能力。

        如置业顾问会利用会议间隙向一些企事业单位做项目推介，除了基本的物料外，会用10-15分钟的时间，向听众做一个全方位的项目介绍。

        因此，碧桂园的置业顾问除了销讲这些基本功外，还要会PPT撰写及演说。

2.高佣金激励营销人员的干劲

         碧桂园的成交佣金在0.4-0.6%，是一般坐销的2-3倍。这种高额的激励机制大大的提高了置业顾问拓客的积极性；

        另外策划每2个月会做一次营销预算，会根据市场实际情况及项目节点给予置业顾问一笔几千元至上万元的活动经费，置业顾问可视实际情况自由支出。这样就规避了拓客时因费用支持不及时不到位导致的效果不理想。如某置业顾问在拜访某事业单位时，发现对方在组织活动，就提出赞助一台冰箱作为奖品，费用就来自于活动经费。并以此为契机，顺利打入单位内部，并与领导层建立很好的私交；后来，通过此单位陆续成交了4套。

        现在不少企业对拓客有硬性指标要求，达不到要求就罚钱，而碧桂园不以罚钱为目的，不对拓客做硬性规定，但会减少资源支持的惩赏机制，以便置业顾问把精力放在拓客资源的质量及关系维护上。

        据碧桂园的数据反映，成交的客户中，有15-20%来至于置业顾问拓客。

碧桂园创新化拓客策略

         高职业素质的置业顾问亲自推介项目，大大提升了市场客群对项目和房企的好感及认可度，除此之外碧桂园深知得渠道者得天下，意识到这点，碧桂园不断积极创新拥抱新渠道进行拓客。

1.圈层与渠道拓客

        “圈层对了，房就卖了”。说白了，就是利用“圈子”的概念，找到精准客户，实现高转化率。

        圈层可以说是高端项目拓客最主要的方式了，如何做圈层营销？碧桂园认为主要有3个关键点：重点维系关键人物，

        一是比如事业单位、政府机构、医院等组织的负责人或办公室主任等等，通过他们来协助组织圈层活动。

        二是根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。

        比如可以接触到高端客户的12种渠道：

        三是圈层活动以茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等高端活动为主。

        为了尽可能挖掘到潜在客户，碧桂园针对不同客群会组织不同的活动。

2.高端巡展

        巡展也是高端项目渠道拓客的常规手法之一，巡展由于区域针对性强，容易找到目标客户，客户渗透性高。但很多渠道人员往往忽视了这个方式。

        碧桂园将巡展的拓客方式梳理了6大类别，不同类别的区域、形式和工具都有所不同。

3.上门拜访

        上门拜访主要有2类：一种是通过陌拜，找到关键人。这种失败率很高，一般没有经过对方同意，很难办到。所以在上门之前最好能电话联系，那如何找到对方的联系方式？

        一般有几个手段：比如项目自身来电来访、向竞品销售人员要竞品项目客户名单、向物业管理人要小区或写字楼业主名单、商会秘书、企业名录、车友会等。

        另一种是有关键人引荐，这种难度相对小一些。但在拜访客户之前，必须做好充分的准备，比如对对方的情况要了如指掌，比如年龄、职业、兴趣爱好、家庭结构等等，并且最好能带些工艺品或纪念品作为礼品赠送给对方。

 结语：

        从碧桂园的营销中我们得知，高周转、快节奏的营销是碧桂园致胜法宝之一。培养营销人才，不断扩大自己的营销团队，提升营销能力，做好渠道圈层，扩大规模，才能领跑2018年房地产下半场。

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