这家千亿地产把客户管理做到极致！直冲2000亿!

       一二线城市调控持续加码，房企融资渠道收紧、拿地成本剧增，盈利空间收窄……2017年的房企竞争态势格外“惨烈”。在强者恒强、优胜劣汰的行业规则下，房地产行业逐步进入寡头垄断竞争的阶段，很多企业会因为业绩不达标而迅速出局。但有一家房地产商却实现销售规模疯狂增长！

       2017年富力的销售规模增长开始提速，这与富力积极拥抱“互联网+”的战略有关：以“互联网+”为基础，通过智能软硬件，实现地产营销的推广、渠道管理、拓客、案场管理、销售、成交6大环节的互联网化、数据化、智能化变革。 

 

       2017年7月，富力地产豪掷199.06亿成为全球最大豪华酒店群业主登上各大媒体头条。

       同年9月4日富力又以亮眼的业绩引发媒体的关注，累计至2017年8月底，富力销售业绩为519.9亿元，较去年同期上升30%，2017年的销售目标由730亿元上调为800亿元，2018年销售目标上调至1280-1380亿元，这意味着富力的销售规模增长已经开始提速。

 

       2018年房地产市场形势严峻，限价、限贷、限售、高地价、高自持轮番冲击市场。

       而富力是如何保持如此高速的增长？这背后的原因之一是营销方面的积极创新。

 

       富力以“互联网+”为基础，通过智能软硬件，实现地产营销的推广、渠道管理、拓客、案场管理、销售、成交6大环节的互联网化、数据化、智能化变革，成功打造了业界领先AI智能案场，构建了自己的智慧营销体系，助力实现了业绩新高度。

      我们来看一下富力是如何做的。

 

营销推广

       进入互联网时代，传统媒体衰落营销战场转移到新媒体，富力紧抓时代趋势，积极拥抱新媒体，玩转借势营销。

       大数据精准投放，1400万+曝光

       为了实现精准投放，富力·红树湾对项目已有客户进行大数据分析提取标签，然后在北京、天津等城市微信用户中进行大数据标签放大，挖掘出与已有客户相似的人群及其圈层进行精准投放。通过精准投放，单次曝光费用降低了50%，互动率提升200%左右，通过朋友圈分享引发二次传播，成功刷屏，最终，实现1400多万次曝光，覆盖600多万人。

行销拓客

       行销拓客是房地产最重要的营销方式之一，富力的行销拓客以大数据为基础进行了升级，在拓客的过程中启用了云行销，行销人员基于地理位置录入客户信息，然后通过大数据地图分析，找到拓客效果最好的区域，然后进行拓客策略优化。云行销还可以通过实时追踪行销人员实时位置和活动轨迹，实现对行销人员的强管控。

 
大数据拓客地图

智慧案场

       富力作为写字楼领先者，从04年开始至今，已经在全国多个主要城市打造多个超甲写字楼项目，业界甚至有“投资写字楼，还得看”富力“的说法。佛山华南国际金融中心是富力在佛山地区写字楼标杆项目。

 

1.无纸化AI案场，重塑形象逆转销售

       佛山华南国际金融中心前身其实是其他开发商的项目，一直处于滞销状态，富力接手后采取了诸多整改措施，其中之一就是对项目形象重新打造，重新定位高端写字楼形象，为此引入来访登记打造行业领先的无纸化AI案场，从此告别纸质登记，客户到访通过智能平板进行登记，提升客户体验。

 
佛山华南国际金融中心 

2.登记-判客-录入一步到位，避免客户信息流失

       佛山华南国际金融中心使用来访登记，可以实现登记-判客-录入一步到位，轻松采集客户数据信息，通过数据对客户进行分析，更精准的把握客户。还能有效规避客户信息外流问题，实现对客户信息的保密。除佛山华南国际金融中心外，富力旗下富力·伯爵山、富力·悦禧等项目案场的来访登记早已取得了深度运用。

 
富力案场使用来访登记为客户登记

销售管理

       环境和客群的变化，导致房地产销售的规律和肌理在发生深刻的变革。地产营销将不再是单纯钢筋混凝土的粗暴买卖，“卖产品，更是卖体验”成为许多房企制胜的门道之一。如何快速抓住一二线城市限购的溢出效应，快速获取客户，是每一个营销人员都要面对的问题。

 

       富力为了提升销售人员和营销管理人员的工作效能，富力全国多个项目引入了售楼系统。通过售楼系统，置业顾问可以随时随地移动办公，直接通过手机进行客户录入和客户跟进。营销管理人员更是可以通过移动销售的数据视图，实时刷新案场各项动态数据，及时把控管理进度与销售方向。

 

成交转化

       在成交环节，富力尝试了颠覆传统开盘模式——微信开盘形式，通过开盘前公测精准把握客户意向，提升开盘转化，通过手机微信抢房，实现快速去化。 

1.颠覆式微信开盘

       2017年五一期间，富力旗下广州富力·悦禧项目开盘，现场2000多人同时手机微信抢房，376套房源3分钟一抢而光，平均每秒卖出2套房，相比传统开盘，选房效率飙升100倍不止！

 
富力·悦禧开盘火爆现场

2.装客到户， 氛围逼定，动态逼定，提升转化

       使用微信开盘，开盘前可以对客户进行提前公测，通过公测大数据监控客户收藏和预选房源的行为，了解客户真实意向，及时引导调整重叠意向，实现房源客户一一对应，装客到户。

   
        富力本次微信开盘通过集中微信在线抢房，大屏幕实时显示房源情况，制造紧张氛围，房源被抢就变红，看着房源极速变红减少，刺激客户快速决策，促进成交。
 
        选房过程中，微信开盘还可以通过客户购房行为数据对未选房的客户进行实时监控，谁没有买？哪个环节停止的？开盘过程中置业顾问可以马上电话跟进客户，了解客户情况，及时引导，实现动态跟进，进一步提高开盘成交转化率。

 
富力·悦禧开盘现场客户手机微信抢房

优房售楼系统

       如今的竞争市场大家必然是感受良多，不寻求突破的房地产公司，可以说终极没办法跟上时代步伐。从上述富力地产的案例来看，公司虽大，但想要销售额持续上涨，必须结合科技更新的成果，逆水行舟，改为不进则退！因为时代已经变了！

       优房售楼系统不光能帮助企业在沉淀、凝聚客户，更能实现更加规范系统的管理，对开拓新的市场渠道有着重大的意义。

1.优房售楼系统可以提升企业认识客户的能力

       客户多重要？销售最知道，从上到下重视客户，企业才可能成为以“客户为中心”的现实受益者。

       公司受益源自何处呢？当然是拉动着整个公司的三级市场！每个忠实客户，首先是经纪人自己的长期客户，然后才是公司的客户。说直白点儿就是因为经纪人收益，所以公司收益。

       所以，优房售楼系统的价值就在于此，真实的数据录入，多维度的数据记录，大家对客户的认识有质的提高。具体的操作就是，大家把所有的客户基础信息、约看、带看、反馈跟进都记录在优房售楼系统里，用科学的方法分析客户。

 

2.优房售楼系统可以提升工作效率、工作质量和销售水平

       优房售楼系统最大的价值就在于它能提高工作效率，工作质量，销售水平。上帝给每个人的每天都是24小时，能在同样的时间里做更多事情的，当然就能赚更多钱。

房地产公司如果使用优房售楼系统，就可以用高效率武装每一个员工，增加在销售战场上取胜的把握。

3.优房售楼系统缩减了销售成本和销售管理成本

       数字化的客源管理能减少大量成本！老一套的客源管理方法需要浪费较多的电话费，人力成本，每天得多开多久的会！这些都是算在销售成本里面，而且传统的客源管理会造成客源流失！科学化客源管理能增加收入又能减少成本，现在不用，更待何时？

 

结语：

       互联网变革浪潮席卷整个社会的方方面面，富力凭借其“互联网+”的战略定位，逐渐成为未来“指尖购房”时代的领跑者。只有顺应时代发展，积极拥抱新技术和进行创新尝试的房地产企业，才能领跑未来的房地产市场。