拿走不谢！年薪100万级别万科销售经理摸爬滚打出的经验

       一位已经入行十六年的万科销售经理，做过多个项目，工作岗位和职责也在不断的进步和调整，从最初的置业顾问、销售助理、销售主管，一直到后来的销售经理，项目经理，营销部经理等。在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。下面，一起看看这位销售经理在这么多年摸爬滚打中积累到的经验。

 一个领导

       很多公司对于销售人员，尤其是销售管理层人员的定位并不清楚，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，如案场经理，项目经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。

在这里，我稍微强调一点，一个销售经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位置上，统领销售的全部工作，凡是销售以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些项目经理啊、策划经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个销售经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将销售工作做深做透，而不是流于表面形式。

两个基点

 

       在销售的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。这两点也是评判各位销售经理最重要的指标，我们可以想象，一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的？这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的、毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。

       执行力：对于领导安排的工作任务，必须按时按量地完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名，如果不悔改，立即开除，毫不手软。

       如何培养销售人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止他一切其他工作(用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作)，只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的工作中，不紧会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。

       凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。

       如何培养销售人员的凝聚力：首先，这是检验一个销售经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通；再次，多和销售人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积；最后，利用提成制度，提成采用433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。这方面下面会详谈。

       总的来说，执行力和凝聚力是判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，能力不够可以培养，经验不够可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个销售经理，不需要妥协，也不能够妥协。

六大管理职能

       在销售的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，很多做销售经理的朋友诉苦：“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最……”是的没错，我们承认，这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美，一个销售经理，正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的。

       销售的核心工作可以归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清楚合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。

第一职能：行政管理

       包括销售管理制度、考勤制度、着装制度等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。刚开始比较严格，需要每天检查，等大家都习惯了以后，就对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，用表格记录下来。同时进行不定期抽查，违规当事人扣钱，值日检查人也要扣钱，所以相对大家也就比较老实，有什么问题也是及时报备事实。

 

第二职能：人员管理

       带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡嘛；2、拉近关系，使工作时候的效率更高；3、侧面了解同事相处和谐的程度；4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法；5、挑动情绪，提高工作热情。

 

这一块主要使用的方式有 ：

1、晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般。

2、每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现，个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。

3、每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动，完成我们预定目标的，部门掏钱；没完成目标的，排最后3人掏1/3，其他人分摊1/3，我掏1/3。

4、通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的事务，合理放权同时又让他们学一些东西。

第三职能：销售流程管理

       很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质(包括头脑和口才等等)在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。他们的主要工作应该是：服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来，仅此而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。

       1、重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是《XX项目销售流程详解》，在里面对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。甚至于客户问到“(关于任意两套房子)你觉得我选择哪个比较好？”我们都根据房源的不同对比情况，做出了20多个回答。基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，凡是达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户。但是小事情就随他去吧…………其实这就是销售流水线化。靠个人发挥能达到100%的产品合格率吗？产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做！出了乱子，责任我来背，但是你们要是不按照流程来？全部停岗，重新考试！

       2、用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。有一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的透视，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的~~~。这个故事对我触动很大。销售人员，可能能力层次不齐，但是要让所有的人说出一样的话来，还是很简单的，靠什么？背啊！我在招聘的时候，基本上找一些三流大学出来文科成绩较好的，在行内打磨多年的反而不要。为的是什么？第一，会背书；第二，脑瓜子没那么快，办事没那么精，少出些回扣之类的鬼事；第三，他们在社会上竞争力不强，会比较珍惜。只要上了我的流水线，很快他们就能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥可怕有啥放不开的呢。一般来说，新的销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，而其他项目招的人，没1个半月上不了手，还老是出纰漏。

       3、服务服务服务！销售流程固定死以后，剩下的就只有这个了。很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“置业顾问”，是顾问！顾问是干嘛的，是为客户争取利益的最大化，提出最具有专业化的建议，这才是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问，那个服务那个态度，要多学！等哪天房子都卖裸价了，客户购买价格=房价+置业顾问佣金，这个时候，一定有90%的销售人员要失业。

第四职能：客户管理

       客户管理是最重要的，销售人员可以把自己丢掉，但是客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了！当然，这只是强调客户资料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是要“中央集权式”的客户管理。

       “个人归个人”，“首接负责制”这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾，而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。

       实际上所有的客户都是公司的，都是花钱买来的，所以任何销售人员都没有权利按照自己的喜好处置客户，销售员的本分是促进成交，而不是促进自己选定的客户成交。那么处理客户的方式可以分为四个方面来解决：

1、每日上报：每天所有销售人员接待的客户斗都要详细填写客户登记表，然后统一汇总上报，安排专门人负责输入电脑。

2、及时更新：每天的回访跟踪情况，及时上报，同步电脑更新，保持最新的客户数据。

3、专人解决：销售经理或者销售主管每天负责召开一对一的客户检讨，针对每个客户的不同情况，讨论得出下一步的解决时间和方案。

 

4、销售提成分配。销售人员提成按照这个比例来分配：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放；40%属于团队提成，按照月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成；最后30%属于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点，这是被动方面。同时，引导团队人员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来讨论，交给有把握的人，成交了以后，虽然30%的个人提成给成交的人，但还有剩余的70%提成，双方都乐意，皆大欢喜。

第五职能：资料管理

       不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理。包括：1、客户资料输入和更新；2、房源销控；3、回款情况；4、合同打印……东西太多！

第六职能：信息管理

       信息管理的意思，就是对和销售相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息要每天，每天，每天进行！！！

信息收集的内容包括：

1、每个客户的基本资料：年龄段，区域，受众渠道，收入，工作，可以收集的东西多了，可以分析购买群体！

2、项目的消化轨迹：日成交均价，房源去化数，楼层去化数，户型去化数……可以用来指导定价！

       这部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再汇总分析。

       总的来说，以上这些就是我在万科做了十几年销售经理，在摸爬滚打中总结的一些心得，有句话我一直记得，“以正合，以奇胜”。

优房售楼系统是销售经理完美的助手

       根据上述销售经理的心得，如果使用优房售楼管理系统可以全面提升销售团队管理效率。

1.客户管理

        将客户信息全部录入一个统一后台，所有人员根据不同职位和权限进行读取，业务员只能查看自己客户的信息，快速方便查找客户资料，自动提醒业务员日程安排与备忘，统一后台跟进售后服务，使客户管理效率大幅提升。

2.房源管理

       随时准确查询房源信息，制订房源价格体系，规范各层各级人员的折扣比例，测算出具体价格等，避免出现一房多售的情况出现。

3.销售人员管理

       领导可以随时查看每个业务员跟进客户的情况，及时提出意见，系统自动统计业务员业绩，提成多少，一目了然，领导设定销售目标更有根据。

4报表管理

        领导和业务员可以随时查看各种报表，包括销售日报表、收款明细表、销售汇总表，销售分析表等，通过图表，直观明了，支持订制各种报表方便做决策。