房企佣金大PK，公认第一的融创竟然弱爆了！
都说策划已死渠道为王，这一点最显著的表现就是在营销费用的分配上，与一位营销总聊天，他说策划与渠道的费用配比已经从八二分变成了三七分。相当于一千万的经费，以前给渠道二百万，现在涨到了七百万。足以看到去库存压力下，房企有多重视渠道和销售。
都说策划已死渠道为王，这一点最显著的表现就是在营销费用的分配上，与一位营销总聊天，他说策划与渠道的费用配比已经从八二分变成了三七分。相当于一千万的经费，以前给渠道二百万，现在涨到了七百万。足以看到去库存压力下，房企有多重视渠道和销售。
这七百万渠道的钱都怎么花？看看各房企不停刷新的佣金新高就知道了。目前市面上佣金比较高的几家公司有碧桂园、融创、SOHO中国等。但高佣金之间也差了4、5倍。听说，碧桂园的销售佣金都高达3%了，你还觉得自己的0.6%很高吗？
然而，谁家的钱都不是白来的，能给出3%超高佣金的项目，自然销售也极为困难。那么，什么样的项目应该给高佣金？不同的项目应该如何因地制宜，使用合适的佣金制度？以几家标杆房企的实际案例帮你总结了下面四点。
目前海外项目的高佣金主要产生在碧桂园，从碧桂园内部人员了解到，碧桂园对于海外项目和国内项目有两套不同的佣金体系。海外项目甚至打出3%的现场结佣高佣金。最近大热的碧桂园森林城市，佣金最高能达到2.5%。全球招募销售人员底薪达到20000元/月，高出行业平均销售底薪4倍！
如此高佣金+高底薪的前提是：海外项目。由于大部分海外项目的主要客群还是国内客户，还要保证每天售楼处有300人左右的流量，对来客量的需求比国内项目还要大，销售难度非常大。在巨大的销售压力下，只能用高佣金+高底薪的刺激，全球范围内招聘销售人员，才能换来客户源源不断的上岛、看房、成交。
3%的佣金意味着什么？按照一套房子200万的金额来算，单套佣金最低也有6万。最关键的还是现场结佣。要知道，代理商从开发商手里拿到的提点也就2%。3%的佣金，那就是分分钟干掉代理商的节奏。难怪人家广告直接就打出“天儿一亮，干掉老板”的话。
一起来看几个项目：
1.马来西亚森林城市项目最高2.5%
自己的营销团队可以拿到1%-1.4%的营销比例。而对于编外的销售顾问，则能达到2%-2.5%。但是佣金发放被拆成四个部分。并非一次性结佣。
2.澳洲莱德花园项目最高1.6%
以谁完成谁拿佣为原则，对于非本盘顾问和本盘顾问采用了两套佣金制度。
对于三四线城市和一线郊区大盘，由于远离中心区，天然不具有地理优势，受到交通、距离的制约，产品相对一线城市和市区中心配套不足，难以吸引客源，甚至需要异地拓客，这样的项目线上推广难以展现效果，这也迫使房企通过高佣金激励置业顾问进行线下拓客。
此外，很多楼盘同时还推出全民营销策略，以2%的税后推介佣金及现场结佣吸引了很多人。比如，碧桂园将全民营销佣金点数调高到了税后1%，据说就是前期推荐带带客的事，日薪可达万元，发动很多项目的保安都主动截客带客了。
然而此方法并非万能，对于中小开发商而言，管控体系是否支撑，现金流是否充裕，产品是否足够有吸引力，都是制约全民营销效果的因子。
1.宜兴碧桂园地处三四线，难以吸引客源
碧桂园国内项目佣金一般为0.6%，但三四线城市的项目能达到或超过1%。去年，宜兴碧桂园推出全民营销利器，重金悬赏全民推介人，2%的税后佣金，推介人只需带客户到现场或者上“凤凰通”平台线上登记推介，后期有专业置业顾问全程跟进，一旦成交，推荐人便可当即享受现金结佣。
以一套均价50万的洋房为例，只要被推介的客户成功交易，推介人当即便可获得税后1万元现金奖励；而一套500万左右的钻石墅，税后收益高达10万，极具诱惑。
佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点，也就是说，在项目计佣周期，以月度为单位计算团队业绩总排名，根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。
根据项目的佣金点数，排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算，排名中间的团队，佣金点数最少下降 0.5‰，排名最末团队的佣金点数最少下降1‰。也就是说，假设某个项目有4个销售小组在项目上，在计佣期间，11月份销售排名第1的小组佣金点数为6‰，排名第二第三的佣金点数为 5.5‰，排名最末的，不好意思，只能拿到5‰。
2.恒大海花岛位于海南，异地拓客难度大
恒大在海南岛的大盘，开盘之后短时间内在全国范围内拓客，召集了10万人到访，靠的也是高佣金+全民营销。推介佣金高达2%。
由于该项目主要是异地拓客，由于地域限制，相比本地客源，异地客源的成交更难，因此对于异地营销人员的薪酬更具有激励性。
一线城市高端产品，虽然位居一线城市，但因为定位高端、价格昂贵，销售客群非常小众，而且目标客户不容易被广告策划打动，对项目的了解多由朋友介绍或是从自己所在圈层内获知，销售比较困难。这类项目的营销一般不能走常规路线，销售顾问需要有高端的客户资源或者特殊渠道，例如，招聘包括汽车、金融、高尔夫等多行业在内的销售冠军，进行圈层营销和活动营销。因此采取高佣金吸纳其他高端领域的销售顾问打通渠道。
此外，经纪人模式直接提点给销售个人，可以激发销售热情。绿城采取“2-3家销售团队+经纪人”，一套销售团队可以同时卖几套房源，实现客户资源共享。
1.绿城为拓展社会客源,将传统销售转化为经纪人模式
绿城一直以高佣金闻名，2012年，绿城为了缓解现金流压力，成立了杭州绿城经纪公司，高调招聘“300金牌经纪人”。由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式，实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。一方面将销售人员赶出案场，到社会上寻找客户；另一方面，从社会上挑选经纪人，帮绿城卖房子。
绿城的经纪人模式，与中介公司代理销售新盘的模式不同。绿城模式是直接提点给个人，而代理模式是先提给公司，参与销售的经纪人，再凭各自业绩提点。
“今后，经纪人团队与销售团队，将是一个相互竞争的关系。”绿城房产执行总经理傅林江表示，今后杭州每一个项目，都会采取“2-3家销售团队+经纪人”的模式。打个比方，翡翠城的销售团队可以卖蓝色钱江的房子，也可以卖西溪诚园或者明月江南的房子，反之亦然。
《绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍》中介绍，2012年，绿城经纪人的结算标准是：佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）。
也就是说，某位签约经纪人卖了一套绿城房子，那么经纪公司首先会提取总提成中的20%，作为公司的运营管理费用。考虑到经纪人只需推荐客户买房，而无需做客户买房之后的合同签约、贷款办理等相关后续工作，公司还会提取剩余80%中的20%，作为相关费用。而剩下80%中的80%，就是经纪人成功卖房后，所能获得的佣金。
以一套价值600万元的绿城·西溪诚园公寓为例，假设提点比例为10‰，那么这套房子的总提成=600万元×10‰=60000元，经纪人可获得的佣金=60000元×80%×80%=38400元。如果再以8‰的下限和15%。的上限进行计算，经纪人出售这套房子，可获得的佣金在30720-57600元之间。按提成比例计算，就是5.12‰~9.6‰。
2.SOHO中国的业态特殊，销售需要极强的圈层营销能力
SOHO的销售佣金比例高达1%，主要是因为SOHO业态特殊，传统的渠道营销和推广发挥不了作用，需要销售员极强的圈层营销能力（比如煤老板、矿老板、羊绒老板的圈层拓展），销售难度非常大，因此，采取了高佣金的激励方式。
3.万科、龙湖等建立具有制造溢价能力的自销团队
目前，华润置地、龙湖都有自己的自销团队。万科和远洋正在试点建立自销团队。在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。自销模式在后续沟通、执行力方面更加高效。
万科的长安金色悦府项目采用自销模式，已经售罄。远洋牛牧远在接受媒体采访时认为：“远洋地产长期坚持的是‘自销+代理营销’的模式，但代理商或许对市场形势较好时的优质项目有兴趣，在形势欠佳时，由于我们自身对时间节点判断欠准确，一些项目需要‘抗盘’，但外来团队在这个时候就很难坚持去化这些项目。”
龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。
优房软件的带客宝-全民营销系统，由佛山市大迈信息科技有限公司自主研发。开发商可以通过它把楼盘部分信息共享给机构经纪人或者个人经纪人， 让机构经纪人或者个人经纪人直接参与到楼盘销售，从而实现全民营销。
这套全民营销系统具有注册简单，无需下载（通过打开链接或者扫描二维码登录），直接从数据中心读取数据，分机构经纪人与个人经纪人双通道，随时查看销售状态，实时判客避免重复录入，自动结算佣金，可以把客户转给销售顾问跟进等八大有点。直接助力开发商引爆成交。
这七百万渠道的钱都怎么花？看看各房企不停刷新的佣金新高就知道了。目前市面上佣金比较高的几家公司有碧桂园、融创、SOHO中国等。但高佣金之间也差了4、5倍。听说，碧桂园的销售佣金都高达3%了，你还觉得自己的0.6%很高吗？
然而，谁家的钱都不是白来的，能给出3%超高佣金的项目，自然销售也极为困难。那么，什么样的项目应该给高佣金？不同的项目应该如何因地制宜，使用合适的佣金制度？以几家标杆房企的实际案例帮你总结了下面四点。
海外项目销售难，使用超高佣金+高底薪激励
目前海外项目的高佣金主要产生在碧桂园，从碧桂园内部人员了解到，碧桂园对于海外项目和国内项目有两套不同的佣金体系。海外项目甚至打出3%的现场结佣高佣金。最近大热的碧桂园森林城市，佣金最高能达到2.5%。全球招募销售人员底薪达到20000元/月，高出行业平均销售底薪4倍！
如此高佣金+高底薪的前提是：海外项目。由于大部分海外项目的主要客群还是国内客户，还要保证每天售楼处有300人左右的流量，对来客量的需求比国内项目还要大，销售难度非常大。在巨大的销售压力下，只能用高佣金+高底薪的刺激，全球范围内招聘销售人员，才能换来客户源源不断的上岛、看房、成交。
3%的佣金意味着什么？按照一套房子200万的金额来算，单套佣金最低也有6万。最关键的还是现场结佣。要知道，代理商从开发商手里拿到的提点也就2%。3%的佣金，那就是分分钟干掉代理商的节奏。难怪人家广告直接就打出“天儿一亮，干掉老板”的话。
一起来看几个项目：
1.马来西亚森林城市项目最高2.5%
自己的营销团队可以拿到1%-1.4%的营销比例。而对于编外的销售顾问，则能达到2%-2.5%。但是佣金发放被拆成四个部分。并非一次性结佣。
2.澳洲莱德花园项目最高1.6%
以谁完成谁拿佣为原则，对于非本盘顾问和本盘顾问采用了两套佣金制度。
非本盘顾问拓展成交
本盘顾问拓展成交
佣金差异化
三、四线和郊区偏远大盘项目偏远难卖，实行高佣金+全民营销
对于三四线城市和一线郊区大盘，由于远离中心区，天然不具有地理优势，受到交通、距离的制约，产品相对一线城市和市区中心配套不足，难以吸引客源，甚至需要异地拓客，这样的项目线上推广难以展现效果，这也迫使房企通过高佣金激励置业顾问进行线下拓客。
此外，很多楼盘同时还推出全民营销策略，以2%的税后推介佣金及现场结佣吸引了很多人。比如，碧桂园将全民营销佣金点数调高到了税后1%，据说就是前期推荐带带客的事，日薪可达万元，发动很多项目的保安都主动截客带客了。
然而此方法并非万能，对于中小开发商而言，管控体系是否支撑，现金流是否充裕，产品是否足够有吸引力，都是制约全民营销效果的因子。
1.宜兴碧桂园地处三四线，难以吸引客源
碧桂园国内项目佣金一般为0.6%，但三四线城市的项目能达到或超过1%。去年，宜兴碧桂园推出全民营销利器，重金悬赏全民推介人，2%的税后佣金，推介人只需带客户到现场或者上“凤凰通”平台线上登记推介，后期有专业置业顾问全程跟进，一旦成交，推荐人便可当即享受现金结佣。
以一套均价50万的洋房为例，只要被推介的客户成功交易，推介人当即便可获得税后1万元现金奖励；而一套500万左右的钻石墅，税后收益高达10万，极具诱惑。
佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点，也就是说，在项目计佣周期，以月度为单位计算团队业绩总排名，根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。
根据项目的佣金点数，排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算，排名中间的团队，佣金点数最少下降 0.5‰，排名最末团队的佣金点数最少下降1‰。也就是说，假设某个项目有4个销售小组在项目上，在计佣期间，11月份销售排名第1的小组佣金点数为6‰，排名第二第三的佣金点数为 5.5‰，排名最末的，不好意思，只能拿到5‰。
2.恒大海花岛位于海南，异地拓客难度大
恒大在海南岛的大盘，开盘之后短时间内在全国范围内拓客，召集了10万人到访，靠的也是高佣金+全民营销。推介佣金高达2%。
由于该项目主要是异地拓客，由于地域限制，相比本地客源，异地客源的成交更难，因此对于异地营销人员的薪酬更具有激励性。
一线城市高端产品不易拓客，高佣金+经纪人卖房
一线城市高端产品，虽然位居一线城市，但因为定位高端、价格昂贵，销售客群非常小众，而且目标客户不容易被广告策划打动，对项目的了解多由朋友介绍或是从自己所在圈层内获知，销售比较困难。这类项目的营销一般不能走常规路线，销售顾问需要有高端的客户资源或者特殊渠道，例如，招聘包括汽车、金融、高尔夫等多行业在内的销售冠军，进行圈层营销和活动营销。因此采取高佣金吸纳其他高端领域的销售顾问打通渠道。
此外，经纪人模式直接提点给销售个人，可以激发销售热情。绿城采取“2-3家销售团队+经纪人”，一套销售团队可以同时卖几套房源，实现客户资源共享。
1.绿城为拓展社会客源,将传统销售转化为经纪人模式
绿城一直以高佣金闻名，2012年，绿城为了缓解现金流压力，成立了杭州绿城经纪公司，高调招聘“300金牌经纪人”。由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式，实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。一方面将销售人员赶出案场，到社会上寻找客户；另一方面，从社会上挑选经纪人，帮绿城卖房子。
绿城的经纪人模式，与中介公司代理销售新盘的模式不同。绿城模式是直接提点给个人，而代理模式是先提给公司，参与销售的经纪人，再凭各自业绩提点。
绿城经纪人作业流程
“今后，经纪人团队与销售团队，将是一个相互竞争的关系。”绿城房产执行总经理傅林江表示，今后杭州每一个项目，都会采取“2-3家销售团队+经纪人”的模式。打个比方，翡翠城的销售团队可以卖蓝色钱江的房子，也可以卖西溪诚园或者明月江南的房子，反之亦然。
《绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍》中介绍，2012年，绿城经纪人的结算标准是：佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）。
也就是说，某位签约经纪人卖了一套绿城房子，那么经纪公司首先会提取总提成中的20%，作为公司的运营管理费用。考虑到经纪人只需推荐客户买房，而无需做客户买房之后的合同签约、贷款办理等相关后续工作，公司还会提取剩余80%中的20%，作为相关费用。而剩下80%中的80%，就是经纪人成功卖房后，所能获得的佣金。
以一套价值600万元的绿城·西溪诚园公寓为例，假设提点比例为10‰，那么这套房子的总提成=600万元×10‰=60000元，经纪人可获得的佣金=60000元×80%×80%=38400元。如果再以8‰的下限和15%。的上限进行计算，经纪人出售这套房子，可获得的佣金在30720-57600元之间。按提成比例计算，就是5.12‰~9.6‰。
2.SOHO中国的业态特殊，销售需要极强的圈层营销能力
SOHO的销售佣金比例高达1%，主要是因为SOHO业态特殊，传统的渠道营销和推广发挥不了作用，需要销售员极强的圈层营销能力（比如煤老板、矿老板、羊绒老板的圈层拓展），销售难度非常大，因此，采取了高佣金的激励方式。
据了解，SOHO中国的每个项目每个季度都有“白皮书”，规定销售规则和佣金等，佣金每个季度会调整。中山广场项目佣金为1%左右，销售每个层级从1%里分佣金，10月份以前，销售人员与总监的分配比例是6：4，席位制以后，销售人员、副总监、总监的分配比例是5:2:3。不过，SOHO中国的营销人员占其公司总人数的三分之二，因此超高的淘汰率也很常见。
SOHO佣金发放制度
3.万科、龙湖等建立具有制造溢价能力的自销团队
目前，华润置地、龙湖都有自己的自销团队。万科和远洋正在试点建立自销团队。在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。自销模式在后续沟通、执行力方面更加高效。
万科的长安金色悦府项目采用自销模式，已经售罄。远洋牛牧远在接受媒体采访时认为：“远洋地产长期坚持的是‘自销+代理营销’的模式，但代理商或许对市场形势较好时的优质项目有兴趣，在形势欠佳时，由于我们自身对时间节点判断欠准确，一些项目需要‘抗盘’，但外来团队在这个时候就很难坚持去化这些项目。”
龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。
优房软件带客宝 一 全民营销系统
优房软件的带客宝-全民营销系统，由佛山市大迈信息科技有限公司自主研发。开发商可以通过它把楼盘部分信息共享给机构经纪人或者个人经纪人， 让机构经纪人或者个人经纪人直接参与到楼盘销售，从而实现全民营销。
这套全民营销系统具有注册简单，无需下载（通过打开链接或者扫描二维码登录），直接从数据中心读取数据，分机构经纪人与个人经纪人双通道，随时查看销售状态，实时判客避免重复录入，自动结算佣金，可以把客户转给销售顾问跟进等八大有点。直接助力开发商引爆成交。